你的上一封郵件群發(fā)給了多少客戶，1000人還是10000人？

如果你和大多數(shù)營銷人員一樣，給名單上的每個人發(fā)送同樣的電子郵件，這樣做只會增加你的退訂率、降低打開率和點擊率，并導致潛在客戶流失。

那么該怎么辦呢？

“行為營銷”或許能幫到你。

首先，行為營銷（Behavior Marketing）是什么？

行為營銷就是指根據(jù)你所擁有的用戶信息，為個人提供定制內(nèi)容和有針對性的推廣信息。

視頻網(wǎng)站YouTube就是使用行為營銷的高手。每次你在YouTube上觀看一個視頻，都會相應的留下一個數(shù)字足跡，YouTube會利用這些信息，根據(jù)你與之前視頻的互動情況，向你推薦相關視頻。

比方說，你點擊了一個有關“貓?zhí)M盒子”的視頻，YouTube就會知道你有興趣觀看類似貓玩盒子的視頻。

數(shù)字足跡還包括你看了多少視頻，或你是否在點擊視頻后立即關閉。

用戶在過去喜歡的視頻、IP位置、甚至評論也被包括在數(shù)字足跡中。

你可能已經(jīng)在自己的網(wǎng)站上跟蹤訪客行為，那么你就可以使用這些數(shù)字足跡為單個用戶創(chuàng)建有針對性的推廣信息。

為什么行為營銷應該是你的重中之重？

許多線上業(yè)務已經(jīng)將“行為細分”應用到他們的付費廣告中。

例如當你在網(wǎng)上看機票時，可能十分鐘后，你就會看到包含精確路線的Facebook航空廣告，之后幾天你可能還會收到相關的租車和酒店廣告。

電子郵件營銷是所有營銷方式中最有效的，在行為營銷方面，你不應該忽視這個方式。

美國經(jīng)濟學家Michael L. Rothschild和William C. Gaidis發(fā)展了行為學理論，他們認為“積極強化的行為比沒有強化的行為更有可能再次發(fā)生。”

因此，如果你不斷鼓勵用戶購買他們已經(jīng)感興趣的商品，他們就更有可能購買。

如何在電子郵件營銷中實施行為細分？以下是三個相關策略，幫助你提高ROI（投資回報率）。

1、個性化產(chǎn)品推薦

大多數(shù)電商賣家都會使用個性化的產(chǎn)品推薦。

因為點擊產(chǎn)品推薦的轉化率，是那些不點擊產(chǎn)品推薦轉化率的5.5倍。

以下是最常見的產(chǎn)品推薦類型，以及其使用率和帶來的收入：

從上圖可以看出，“瀏覽過該商品的人還看了”這類產(chǎn)品推薦是電商網(wǎng)站最經(jīng)常使用也是最有效的產(chǎn)品推薦類型，占到了推薦產(chǎn)品總收入來源的68.4%，有57.5%的電商網(wǎng)站使用了這種推薦策略。

下圖是來自亞馬遜的例子：

這些產(chǎn)品推薦都是私人的，因為它們與你在網(wǎng)站上看到的或者與放在購物車里的商品有關。但是，為什么不讓產(chǎn)品推薦在電子郵件中更進一步呢？

75%的消費者表示，他們傾向于從光顧過的零售商那里購買商品，因為這些零售商可以根據(jù)顧客過去的購物行為推薦商品。

當顧客在你的網(wǎng)站上購買了某樣商品時，關于該產(chǎn)品的信息就應該添加到該客戶的特定客戶檔案中。

基于這些信息，你可以在電子郵件中創(chuàng)建更多個性化產(chǎn)品推薦，那么你的潛在客戶會更有購買意愿。

通常情況下，產(chǎn)品推薦只顯示類似的產(chǎn)品，不過，一個剛買了一件衣服的顧客會買一件類似的衣服嗎？

所以你應該推薦與衣服搭配的物品（鞋子、包包、夾克等）。

AddWish Business、Barilliance等電商工具都可以幫助你將定制的產(chǎn)品推薦納入電子郵件中。

所以你在給新客戶發(fā)訂單確認郵件時，你可以這樣寫：

“訂單已確認，您做出了一個好選擇（重申他們的購買行為）。

我偶然發(fā)現(xiàn)了這些東西，我認為它們可以和您新購買的商品完美搭配。如果您在今晚11點59分之前訂購，我將把它添加到您現(xiàn)有的訂單中，明天會安排一起發(fā)貨。”

然后再列出推薦的產(chǎn)品。

這只是將個性化產(chǎn)品推薦納入你電子郵件營銷的一種方式。你也可以把它添加到“購物車遺棄”郵件，甚至是定期的促銷郵件中。

推薦產(chǎn)品的個性化程度越高，你的讀者就越有可能購買一些東西。

2、URL（鏈接）追蹤

URL追蹤并不是新技術，但是你可以用它增強你的優(yōu)勢。

URL跟蹤的不僅僅包括訪客瀏覽的頁面，還包括他們在這些網(wǎng)頁上做了什么。

訪客的網(wǎng)站行為可以表明他們的興趣。通過這些信息，你將能夠為潛在客戶創(chuàng)建高度相關的電子郵件——這意味著更高的轉化率。

下面的郵件是在用戶觀看了一個視頻后收到的，它完美地說明了如何通過利用訪客跟蹤，并給潛在客戶發(fā)送再營銷電子郵件（假設你獲得客戶許可）來達成交易。

事實上，再營銷郵件的平均打開率為60%，點擊率為15%。這是電商行業(yè)平均打開率的3.5倍，比平均點擊率高6倍。

跟蹤訪客行為的另一種方法是查看人們添加的收藏商品，或者他們在你網(wǎng)站上搜索的產(chǎn)品，他們點擊的鏈接等。

你可以發(fā)送一封電子郵件，其中包含用戶收藏的商品，并鼓勵他們現(xiàn)在購買，因為這些東西即將售罄。

如果用戶看了一個關于美發(fā)的教程視頻，你也可以這樣寫郵件：

“我注意到你在看（視頻名字）；

希望你能受到啟發(fā)，親自嘗試一下；

這是視頻中使用的產(chǎn)品（它們確實有用）。

如果你在今晚11點59分前購買，我們將提供9折優(yōu)惠。”

你對潛在客戶了解越多，創(chuàng)建高轉化率郵件的基礎就越好。

3、監(jiān)測之前郵件的互動情況

你可以監(jiān)測潛在客戶與你發(fā)送郵件之間的互動情況。

基于用戶之前的信息來定位潛在客戶可以增加電子郵件參與度和ROI。

你可以查看他們之前點擊了什么郵件？郵件包括了特定的產(chǎn)品類型？視頻內(nèi)容？還是包括了客戶評價？

如果用戶一直打開帶有視頻內(nèi)容的電子郵件，你就知道哪種類型的電子郵件對這個特定的用戶更有效。然后，向這個用戶不斷發(fā)送帶有視頻內(nèi)容的電子郵件才是有意義的。

同樣，如果用戶只點擊包含“家居裝飾技巧”的郵件，你就應該不斷向該用戶發(fā)送此類郵件，別忘了附加call-to-action按鈕，鼓勵他們?nèi)ベ徺I。

總結

無論你是想增加流量、電子郵件互動、還是銷售商品，行為營銷都應該是你營銷策略的一部分。

跟蹤用戶的行為，了解他們喜好，這樣你就能創(chuàng)造出高度針對性的推廣信息，將潛在客戶轉化為終身客戶。