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作為一個零售趨勢,運營多渠道銷售機遇與挑戰并存。
數字渠道正在迅猛發展,越來越多零售商正不間斷改變銷售策略,在將銷售渠道從線下拓展到線上的同時,同時還在拓展多個線上銷售渠道,可以說2018年是零售商拓展多渠道銷售的一年。
不過,現在仍有許多賣家在談論線上銷售渠道時,腦子里只想到亞馬遜第三方賣家平臺,事實上,讓你的產品進入消費者手中的方式比你想象得多得多,例如Amazon Vendor、Instagram、Amazon Echo和Google Home。如今,美國有1/4的家庭擁有智能語音助手設備,社交媒體 Instagram人氣旺盛,這些渠道都存在著巨大的增長潛力。
那么在未來一年的時間里,多渠道銷售對于賣家來說到底意味著什么?在這些新渠道上銷售的賣家,又將遭遇和收獲什么? 且往下看。
多渠道零售是一種簡單的在線銷售策略,采取這種策略的賣家,不僅僅是在自己的網站上銷售產品,也在其他平臺上銷售。
通常,賣家會先從購物比價網站開始拓展,隨后向能夠直接面對消費者的購物平臺、社交媒體應用程序和智能設備發展。
那么零售商在向多渠道零售發展時,都面臨哪些挑戰?
隨著多渠道零售業務的發展,運營多渠道零售的賣家注意需面對以下3個核心挑戰:1、確保訂單與庫存數據的同步更新;2、確保產品數據的準確性3、跨渠道銷售策略的制定。
挑戰一:確保訂單與庫存數據的同步更新
庫存同步更新對于多渠道銷售的成功至關重要。據估計,零售商每年因為庫存過剩或庫存不足造成的收入損失多達1.1萬億美元。43%的零售商仍然依賴紙筆或Excel來人工跟蹤庫存更新,只有32%的賣家使用庫存管理軟件,對于單一渠道銷售的賣家來說,手動更新庫存是可行的,但對于多渠道零售企業就不行了。
多渠道零售增加了企業庫存管理的復雜性,如果你想通過其他渠道增加你的影響力,學會使用可靠的庫存和訂單管理軟件變得越來越重要。通過相關軟件,你將能夠準確跟蹤自己的庫存情況,包括庫存周轉時間、庫存消耗速度和庫存的季節需求變化,以便更準確地制定庫存計劃,在降低不必要的收入損失的同時,又能滿足客戶需求。
挑戰二:確保產品數據的準確性
賣家在將產品上傳到多個在線銷售渠道時,不同平臺對于數據的格式可能有不同的要求,即使平臺沒有對產品數據格式提出要求,你根據每個銷售渠道定制產品數據也是有益的,有利于你從眾多競爭對手中脫穎而出。這個時候,確保產品數據的準確性就非常關鍵了,特別是在你準備拓展到其它國際市場的時候,準確的產品數據(注意這里還包括翻譯的準確性),將幫助你更好地建立客戶信任。
對于零售企業來說,在進行多渠道銷售時,建立一個包含各個產品細節的數據庫是有必要的,這將大大減少你在數據處理上花費的時間。
挑戰三:制定多渠道銷售戰略
每個銷售渠道都有其迷人之處,但并非都適合你,你要清楚只有你的目標客戶在的銷售渠道才值得挖掘。如果你是自營品牌零售商,并希望通過批發業務實現銷量增長,那么Amazon Vendor Central是一個可行的渠道。如果你是第三方賣家,你可能對優化自己的亞馬遜第三方賣家銷售渠道更感興趣,那么你可以考慮快速搶占語音搜索購物市場。據預計,到2022年語音購物市場規模將達400億美元。
在考慮向其它線上渠道擴張時,賣家要尤其關注渠道對于你長遠的利潤增長是否有促進作用。如果你的產品在某一渠道需要一直以提供低價為前提,才能吸引買家,這在短期內可能可行,但從長遠來說將極大的損害你的盈利能力。
賣家一定要制定自己的多渠道發展策略,并且盈利是一個非常重要的參考指標。
對于零售企業來說,2018年和2019年有3個新渠道值得關注:1、語音搜索購物;2、Instagram購物;3、WhatsApp購物。
一、 語音搜索
人們使用智能揚聲器的時間越來越多,到2022年,人們通過智能揚聲器進行的消費可能多達到400億美元。據悉,消費者主要使用語音購物來購買低價值的消費品,如雜貨等。
在支持智能語音功能的設備中,亞馬遜Echo占有最大的市場份額,銷量是Google Home的4倍。據貝恩咨詢公司(Bain & Co)研究,購物者在使用亞馬遜語音助手Alexa搜索之前從未購買過的無品牌商品時,Alexa的首個推薦的是亞馬遜精選( Amazon’s Choice)產品,然后才是在搜索結果排名首位的產品。
亞馬遜會根據產品的評級、銷量、價格和配送速度等來判斷某一產品是否能加入亞馬遜精選(Amazon’s Choice)這個優質的“大家庭”。亞馬遜自營產品或FBA產品都有資格獲得“Amazon’s Choice”標志。
對于零售商來說,為了開拓語音搜索購物市場,獲得“Amazon’s Choice”標志是非常重要的,而得到該標志最好的方式就是為消費者提供優質、好評、低價、Prime配送產品。
二、 Instagram購物
你可能從來沒有想過把Instagram當做一個銷售渠道,但對于品牌所有者或品牌零售商來說,這個渠道將幫助你直接與客戶建立聯系,擴大你的影響范圍。Instagram每天有5億瀏覽用戶,33%的Instagram用戶更喜歡通過社交媒體與品牌聯系。美國兒童電商網站SpearmintLOVE就是通過拓展Instagram銷售渠道,流量增長了25%,收入增加了8%(來自Instagram銷售)。
如果你在亞馬遜上銷售,你是否考慮過利用Instagram將客戶引導到你的亞馬遜網站。如果你是經營自建站的,那么拓展Instagram渠道,也能幫你把流量引導到自己的自建站。并且,只要把你的產品上傳到Facebook,就可以將其打造成自己的一個新銷售渠道。
三、 WhatsApp購物
WhatsApp 是許多人熟悉的一種與家人和朋友保持聯系的方式。然而,對于零售商而言,這是一個相對較新銷售平臺,這是一個你能夠通過與客戶實時聊天實現銷售的渠道。
WhatsApp在2018年1月推出了一款專門的商業應用,允許企業創建企業資料,組織客戶互動,監視甚至自動化相應客戶需求。對于以千禧一代為目標客戶的企業,WhatsApp是一個理想的方式與他們溝通,因為這個人群更喜歡通過這類軟件交流,而不是電子郵件。雖然,消費者還不能直接在WhatsApp上購物,但不排除它網這方面發展的可能性,畢竟中國的國民聊天軟件微信早就推出微店,方便用戶直接在上面購物。
你可以在自己的網站上添加自己的WhatsApp賬號,幫助客戶以他們習慣的方式與你互動。
隨著社交媒體渠道和電商平臺的興起,實體店或自建站又將何去何從?這取決于你的策略,擁有自建站或實體店,對于零售企業來說,或許更有利于企業品牌聲譽和供應商關系的建立。
一、 實體商店
俗話說的好:“銷售是人與人之間的交易”,實體店在在建立客戶信任和銷售技巧使用方面的價值是無可替代的。
如果你正在投資一個實體店面,不妨考慮將你的線上渠道與之融合,當你面對需要面對面提供服務的在線客戶,你可以引導他們進入你的線下商店。如果顧客到你的實體商店購買產品,那么你可以適時地推薦一下你的網店。
二、 自建站
如果你擁有自建站,這是你建立客戶資源,積累客戶電子郵件列表的絕佳場所,畢竟亞馬遜并不允許賣家擁有這些信息。而且,一旦你在其它第三方渠道的銷售權限被剝奪,你的客戶還可以到自建站上購買產品。
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此外,經營自建站又在亞馬遜上銷售的賣家需考慮幾個問題:既然你的擁有自建站了,為什么消費者還選擇到亞馬遜上購買,而不直接在你的網站上采購,你的自建站購物體驗是否存在問題?或者你的自建站設計是否還不足以獲得消費者信任?如果經營自建站能讓你獲得更多的利潤,你又將如何吸引潛在買家,并鼓勵老客戶重復購買?…
更多渠道,更多挑戰
多渠道零售充滿了挑戰和機遇,為了確保利用多渠道優勢,提高盈利,在拓展多個渠道前,仔細考量你的商業策略是很重要的。
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