近幾年，傳統制造企業或外貿工廠轉型跨境電商領域的越來越多，且多以“賣家”或“供應商”的角色切入。可“本是同根生”，不同交易模式致使兩者的命運走向不同道路：先有亞馬遜自營蠶食第三方賣家利益，VC賬號跟賣遭人詬病；后有Wish自營被曝因資金緊張拖欠貨款……自營業務槽點頻發的背后，傳統制造企業或外貿工廠給自營平臺供貨，還行得通嗎？

普通賣家和給平臺自營供貨，哪個角色更吃香？

有這么一個現象不容忽視：自營玩法和平臺玩法的結合，正在成為跨境電商行業爭奪的新焦點。例如，以自營起家的亞馬遜有了跨境電商線上零售平臺這個強有力的角色補充后，營收增幅愈加風生水起，單單2018年第四季度亞馬遜凈銷售額就高達724億美元，同比增長20%。而深諳平臺玩法的“老司機”阿里巴巴，其實也將目光瞄準了自營，于2017年悄然上線“淘寶心選”。

泉州鞋服老板陳清和（化名）告訴雨果網，“以亞馬遜平臺及其自營為例，平臺玩法下，招商經理會選擇和邀請不同品類、不同地區、不同體量級別的第三方賣家入駐；亞馬遜平臺更多作為渠道和信息載體，賦能第三方賣家為他們的跨境買賣提供交易平臺。自營玩法下，相當于亞馬遜自營買進工廠的產品，再依傍自身的資源渠道冠以‘亞馬遜’品牌進行賣出，這種情況下，工廠是被定義成供應商的角色。”

一方是吸納第三方賣家的平臺屬性，一方是直接與制造商、工廠連接的自營輸出，對于自營玩法及平臺玩法，中國供應商會更看好誰？

1、多渠道創收，消化庫存

James表示，“上述的這兩種渠道我們都在布局。連續幾年的市場觀望，我們于2013年正式加入跨境供貨及銷售。現階段，創設自主品牌接觸的平臺主要有速賣通、亞馬遜、eBay、Wish、Lazada等，另外我們也給跨境電商賣家和京東平臺供貨。”

既然孵化了自主品牌的銷貨渠道，為什么工廠還會想要給平臺供貨？

“多渠道創收，消化庫存”，這是James及一部分工廠老板的回答。

2、自營玩法帶來新的營收增長點，受工廠青睞？

業內人士Gary坦言：“無論何種模式，貿易性質下如何在現有條件下，更多地觸及消費者或許是討論平臺和自營模式的關鍵。線上、線下的雙重布局，或許是自營玩法帶給工廠新的營收增長點。”

與第三方賣家入駐的平臺一樣，自營平臺的線上玩法想必較好理解，但線下的布局是怎么一回事兒呢？包括淘寶心選和網易嚴選在內的多個自營平臺，在已有線上渠道的同時，他們也將自營以實體店的模式搬到線下。相關數據顯示，自2017年4月份，淘寶心選線下實體店正式開業以來，至今已經開出了8家門店。同時，預計在2019年網易嚴選的實體店將輻射至上海、北京、成都等一二線城市，未來還將開出旗艦店、社區店等兩種形式的線下店。

Gary指出，區別現階段僅依靠線上渠道的平臺玩法，自營玩法所打通的線上線下雙向渠道，對供應商的訂單量和產品知名度而言，是加分項。此外，成為平臺自營的供應商也可以避免運營和物流糾紛困擾，工廠只要做好分內事主抓產品就好，或許這是絕大部分工廠青睞于自營玩法的原因。

步步為營，清掃自營平臺供貨背后的潛在“地雷”

事實上，早在國內電商開放和重視自營前，和亞馬遜跨境電商平臺的自營一樣，部分依托B2C發家的頭部賣家在資本方的加持下，也開始著手布局自營平臺。比如，包括環球易購、有棵樹、賽維、出口易等跨境電商從業者都玩起了自營平臺屬性下的渠道分銷。

可常在河邊走，哪有不濕鞋。Gary感慨道，“給自營平臺供貨的背后，實際上也暗藏殺機，倘若供應商不幸中招，想要全身而退是較為困難的。”

竟何出此言？James一句“賬期啊”的哭訴，道出了所以然。

“給自營的平臺供貨，主要是賬期和貨款結算周期，無法得到有效保障。所以，一直以來很多同行傾家蕩產或者倒閉，很大程度上就是因為和平臺自營之間賬期糾紛和貨款清結的矛盾所導致的。”James說道。

其實，單就平臺自營和供應商之間的貨款糾紛，近一年內雨果網了解的相似案例不下10起。從貨損賠款的“霸王條款”、將供應商幾千萬貨物抵押給銀行、瘋狂壓供應商賬期，到個別自營平臺被爆出因資金緊張拖欠或苛扣供應商貨款……一系列操作手法，使得本應該休戚與共的自營平臺和供應商之間，也走向了反目成仇的境地。

而不幸還遠非如此，脆弱的安全風控，也讓部分中國供應商愈加神經衰竭。近期，有外媒報道稱，“中國跨境大賣旗下自營網站每周泄露數百萬條記錄，包括客戶數據、訂單和付款記錄。該服務器未受密碼保護，允許任何人搜索數據。”

一線品牌代工廠遭自營平臺熱捧，旁觀者如何入局？

利弊分明，是否應該布局自營平臺，或許每個工廠老板及外貿企業主心中自有一桿秤，如何趨利去弊才是真正考驗每個從業者的智慧。

對此，業內人士表示：“當電商平臺發展到一定規模及謀求轉型升級時，切入‘自營’模式似乎順理成章。”而在陳清和看來，不僅僅是電商平臺，體量規模和海外資源稍具優勢的跨境電商賣家或獨立站賣家，未來也會是布局自營平臺的部分主力軍。只不過目前來看，大品牌的代工廠或許是現階段自營平臺拋出橄欖枝最多的對象之一。

“以我們自身獨立站賣家的自營現狀來看，其實比較青睞于大品牌的代工廠或者擁有常年外貿導向的供應商，大型木制玩具廠商優先，當然也歡迎其他類型的玩具供應商。另外，在供應商入駐標準方面，我們沒那么多客觀標準，因為合作偏向于商務談判很難標準化，業務合作成功與否其實也受利潤分層、創業者性情等因素的綜合因素影響。”亞馬遜賣家吳嘉陽說道。

與獨立站賣家選取供應商相一致的是，Gary表示基于大品牌代工廠，自營平臺還會切實做好供應商產品質量的嚴格把關，認真對待產品定義、產品設計、行業制造標準、資質認證以及產品檢驗等審核。

不過，你是否也有這樣的疑惑：大品牌代工廠出身的供應商為何如此吃得開？Gary解釋說，“原因在于‘一線大品牌代工廠’的身份，已經比那些來歷不明、需要后期篩選驗證的供應商提前有了一個便捷的通道提交身份資質，且背后還是有擔保人的那種。此外，一線大牌代工廠出品的產品，除了缺少品牌附加的增值服務之外，其產品標準是固定的，這樣買家可以花比一線品牌還少的錢享受幾乎同等的產品質量體驗，這也是自營平臺主選這部分代工廠的原因。”

除此之外，隨著跨境電商行業品牌化趨勢愈發明顯，自營平臺也將品牌理念結合到業務布局中。對此，環球易購相關負責人向雨果網指出：“環球易購以Gearbest為代表的自營平臺，其實一直也在聚焦品牌和口碑，在業務端口更希望能吸引有一定品牌能力供應商入駐，這類商家往往有一定的資金運作能力，自身會有獨立的競品分析和市場分析能力，產品也有一定的特性和市場競爭力。針對這樣的供應商，我們會給予不同程度的政策傾斜和扶持，比如開放共享產品信息、客訴信息等數據，給予站內外推廣、流量支持，也會從生產能力、品質控制能力、交貨速度、價格、服務、供應商自身的供應鏈等多個方面對供應商進行認證和管理，與供應商發展共贏。”

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