最近，服裝品牌Orolay的一件羽絨服引起了跨境電商賣家的關注。其在亞馬遜網站排名第一、平均評級為4.2星、斬獲超6500條評論，這個被美國消費者們冠上“亞馬遜外套（The Amazon Coat）”之稱的羽絨服爆紅歐美。

究竟為什么這么火？這其中暗藏哪些選品之道呢？我們一起來挖一挖。

歐美熱賣的Orolay羽絨服“爆款”，三個維度是促成買家下單的關鍵

據Orolay創始人邱佳偉透露：“2018年1月Orolay的銷售額達到了500萬美元，超過2017全年的銷售額。預計2019年銷售額將會達到3000萬至4000萬美元。”

此番Orolay羽絨服的爆賣，也不禁令人想要對其賣點進行一番解構,這款產品究竟有哪些過人之處？又能給當下出口電商賣家選品帶來哪些靈感？

亞馬遜賣家Alex告訴雨果網，Orolay的走紅與其產品新穎的設計有著密切聯系。“在美國市場，大多數當地消費者都習慣了諸如沖鋒衣這種簡單樣式的保暖服飾，而Orolay的出現則讓他們眼前一亮。”

邱佳偉也曾直言：“北美的羽絨服和外套大多強調面料的防水性和功能的多樣性，但是缺少時尚氣息。為此，Orolay將服裝設計作為一個重點打造方向，為產品注入時尚元素。”

另據廈門歐誠盛貿易有限公司CEO林震分析，“因地制宜”的選品策略也是Orolay羽絨服得以爆賣的重要因素之一。據介紹，美國受極寒天氣影響，三分之二地區幾乎變成了“大冰窖”，與此同時，2018年冬季，治安問題頻發導致“富裕”消費者對奢侈品牌服飾降低購買欲望。受氣候及環境影響，對于當地消費者來說，Orolay不僅保暖，同時一定程度上還能保平安。

此外，相較之于市場上動輒幾百甚至上千美金的加拿大鵝、Moncler以及Balenciaga等奢侈品牌的羽絨服，Orolay的售價區間為129美金-139美金，物美價廉，絕大多數消費者自然也就對其愛不釋手。

“作為一款服裝產品，實用、設計與價格可以說是產品的核心優勢，此次Orolay羽絨服之所以能賣成爆款，也說明了它在這三個維度都做到了不凡的表現。”Alex總結道。

（Orolay亞馬遜官網截圖）

2019年跨境電商選品方向探討；新鮮感、創新性是重要突破口

Orolay羽絨服熱賣案例被眾多跨境電商賣家津津樂道，在感嘆其超強爆發力之余，賣家們更關注的點仍在于2019年跨境電商選品方向的探討。雨果網就此采訪多位經驗豐富的行業人士進行交流，他們提出了以下三點建議：

第一、產品供應鏈優勢。“產品供應鏈優勢最集中體現在采購成本上。”林震指出，“當賣家供應鏈管控成本具有一定優勢的情況下，即便遇到競爭對手產品價格低于你的產品，那么你也可從中獲得一定的價格優勢，以此淘汰競爭對手。”

他同時提到，供應鏈的反應優勢也不容小覷。以上述所提Orolay羽絨服為例，在日新月異的市場環境中，人們更換衣物的次數更加頻繁，購買量激增，在此情況下倘若供應鏈儲備能力不足往往會因此錯失良機。

據麥肯錫最近期發布的一份報告顯示，傳統奢侈品公司的供應鏈沒有足夠的能力應對網絡上突然激增的需求，因此錯失了機會。而Orolay的成功因素之一就在于供應鏈的超快反應速度。

第二、產品具備創新性質。“出口電商賣家如果不想鋪貨且在供應鏈上也沒有明顯的優勢，這樣的情況下產品創新就顯得尤為關鍵，產品創新涉及諸多方面，比如產品專業度、產品款式設計、產品功能創新等等，打造產品差異化，以此提高競爭力。”林震透露。

深圳華強G90亞馬遜孵化項目負責人馮永聰也有同樣的感觸。他坦言，跨境電商平臺上銷量好的產品，事實上并非每一件都是最實用的，但一定是具有創新性的。“在面對海外消費者越來越追求個性化的現狀當前，新鮮感、創新性是出口電商賣家最重要的一個突破口。”

第三、競爭少且利潤絕對值高的產品。據馮永聰介紹，亞馬遜各站點產品品類擴充有所不同，而在每個品類里都存在一些賣家容易忽視的冷門產品。

“當多數人在快消品擠破頭的時候，一些較為冷門的產品，賺的錢反而顯得‘舒暢’很多，因為競爭者少。”他進一步解釋道，冷門并非意味著沒有需求，只是其不像手機殼一般人人都需要，“就目前來看，按照市場推廣難易以及利潤來看，玩具和美妝這類產品價格其實都不低，且物流費用昂貴，對于中小賣家而言是一大挑戰；另一方面，就產品本身成本價來看，家居和戶外用品，賣家要想做到成本低，最重要還是要學會有計劃的進行亞馬遜運營，例如，產品如何組合搭配、怎么設計保證、如何有效推廣、Review是否數量多就一定有用等等，需結合綜合因素進行多方仔細考量。”

只有船陀的方向正確掌握了，船才有機會到達彼岸。當然，選品也并非無規律可循，3月6日-7日舉辦的2019CCEE（廣州）雨果網跨境電商選品大會上，谷歌大中華區代理商管理部電商行業專家、跨境大賣Martin、Kenneth De Trazegnies 圖形趨勢設計平臺Collection創始人等各路大咖都將親臨現場一一分享2019年跨境電商選品策略，不報名怎么撩？大會等你！