一個小小觸摸開關能在海外賣多好？在入駐速賣通之前，F(xiàn)UNRY速賣通項目總監(jiān)陳黎并沒有具體的感知。但如今，F(xiàn)UNRY卻創(chuàng)造出了令人艷羨的成績。

這其中有幾個賣家可關注的點：熟悉市場，選對產(chǎn)品，采用不同的打法。

“破冰出海”第一步：打破中國產(chǎn)品在國外偽劣低質(zhì)的刻板印象

與其它品類相比，家具家居有其特殊性。陳黎告訴雨果網(wǎng)，家具家居是一個門檻較高的品類，它與人們的日常生活息息相關，質(zhì)量把控上就顯得尤為重要，出海的第一步就需要打破中國產(chǎn)品在國外偽劣低質(zhì)的刻板印象。

另外，家居產(chǎn)品尺寸不一，組合安裝復雜，要把良好的體驗貫穿在客戶的整個購買流程中，就必須完善物流和售后。不過，由于自發(fā)貨速度慢、運費高昂以及時效長等緣故，常常導致客戶體驗不佳，這些都是出海時的負重。

除了體驗不好之外，部分產(chǎn)品被貼上智能家居的標簽后價格偏高，支付能力成為大多數(shù)消費者望而怯步的主要原因。

據(jù)研究咨詢公司英敏特最新研究表明，對于那些還未涉足智能家居領域的消費者來說，近3/5（59%）的非購買者認為智能家居設備價格太高。

在參加了去年的家博會后，陳黎也有同樣的感觸。“一些廠商推出的智能家居產(chǎn)品，售價令人咂舌。比如，一套包括熱水器、智能鏡子和洗衣機在內(nèi)的智能衛(wèi)浴組合，售價往往不低于4萬人民幣，還有的動輒30萬-40萬人民幣，這對于普通消費者來說，可望而不可及。”

如何改變這種現(xiàn)狀，將智能家居變成真正可用的產(chǎn)品？

陳黎坦言，從單品突破。一方面，單品價格低廉。比如一個智能觸摸開關，售價僅10美金左右，能夠有效降低用戶的使用門檻，讓用戶樂于嘗試這些新鮮事物，并在嘗試到甜頭后開始使用全套的產(chǎn)品。另一方面，可以讓用戶即插即用，在產(chǎn)品詳情頁配上相關產(chǎn)品視頻，采用“傻瓜式”操作，不必專業(yè)人員調(diào)試。此外，通過在一個單品之上疊加另一個單品，可以慢慢組成一個大的系統(tǒng)。

（方睿觸摸遙控）

智能家居市場觀察：墻里開花墻外香

“雖然國內(nèi)智能家居的概念一直很熱，但市場容量卻并不大。”陳黎透露，有很大一方面原因在于國內(nèi)消費者對智能家居設備的體驗感不強，他們在購物下單時，多數(shù)是抱著“有智能總比沒智能好”的心態(tài)，且買回家后，能夠在生活場景中真正使用這些智能設備的用戶少之又少。

另一方面，在國內(nèi)，能夠通過遙控器、手機APP遠程遙控的智能觸摸開關概念尚且還處于較新階段，并非市場主流。加之國內(nèi)裝修時，開關和插座一般成套售賣，觸摸開關較高的價格也讓消費者卻步。

“這就與國外市場形成截然相反的對比，老外對‘新奇特’產(chǎn)品非常感興趣，在國內(nèi)人氣不高的智能觸摸開關，在國外C端有不小的市場。”陳黎侃侃而談。

比如美國市場，美國人口密度低，人均住房面積大，大部分家庭擁有獨棟房屋，房地產(chǎn)市場的主流是獨棟別墅，而非公寓。這使得當?shù)叵M者對家庭安防、能源控制等場景具有更高的要求，像智能開關的單品在這樣的場景中起著關鍵作用，在市場上便成了剛需。

（方睿產(chǎn)品截圖）

值得一提的是，智能家居行業(yè)在歐美市場發(fā)展起步早，早前Nest和Echo等爆款產(chǎn)品在該市場上就已經(jīng)具有相當?shù)挠绊懥Γ悄芗揖硬粌H認知度高，普及率同樣高于其他國家。

另外，主抓電商售后服務的陳黎還通過一張張買家秀發(fā)現(xiàn)，俄語系消費者偏愛華麗典雅的裝修風格，因為觸摸開關的買家秀“背景板”，往往是紅底金線的復古墻紙。在速賣通上，方睿的海外消費者大多為中年男性，除了歐美國家占據(jù)大多數(shù)市場以外，還不乏有俄羅斯、巴西和西班牙這三個國家。

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