“前年陳姨的女兒發(fā)財(cái)后，隔壁王嬸家的兒子也在義烏賺到大錢了，今天開著一輛進(jìn)口車回村”……

20多年前，這個衣錦還鄉(xiāng)的片段在磐安縣上演，人人艷羨的注視和喧天的鑼鼓聲中，少年胡理勇正側(cè)身在人群中見證著那一幕。靠山吃山，在那個物質(zhì)生活相對匱乏的大山深處，創(chuàng)業(yè)致富的模式被越來越多的村民復(fù)制，于是開始有更多的年輕人懷揣夢想，離開家鄉(xiāng)遠(yuǎn)行創(chuàng)業(yè)。

只是，不同于盲目冒險(xiǎn)的那波人，胡理勇在杭州完成大學(xué)學(xué)業(yè)、換職業(yè)、轉(zhuǎn)行積攢了豐富的經(jīng)驗(yàn)后，才輾轉(zhuǎn)義烏聯(lián)合舊識創(chuàng)業(yè)孕育了泳裝品牌，走出了不同尋常的網(wǎng)紅造勢出海之路。

阿里人、外貿(mào)采購員、服務(wù)商……他的身份很多變

2009年，剛踏出大學(xué)校門不久，胡理勇就在阿里巴巴謀得了一份工作。在陪伴初期的阿里成長了一年后，應(yīng)家里親戚的需求去到義烏，在阿姨開的貿(mào)易公司里幫忙，積累了很多貨源開發(fā)、原材料采購、外貿(mào)跟單等相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。2012年，受阿里前同事的賞識，開始加盟到她創(chuàng)立的義烏市丹源信息技術(shù)有限公司，擔(dān)任公司運(yùn)營總監(jiān)，并于2年后正式成為公司合伙人。

2013年，當(dāng)跨境電商這四個字才開始在國內(nèi)傳播時，已有一波有預(yù)見性的“二道販子”在1688平臺拿貨，將批發(fā)取得的消費(fèi)電子及日用品拆散，在亞馬遜、Wish、eBay以及速賣通這些跨境電商平臺上進(jìn)行跨境零售交易。

當(dāng)?shù)谝徊ā俺泽π贰钡馁u家賺得盆滿缽滿時，逐漸地，同類型“倒買倒賣”的賣家也開始效仿拿貨出售，也讓部分外貿(mào)工廠嗅得商機(jī)紛紛撲向跨境電商線上零售。短短幾年時間，跨境電商的蔓延趨勢十分迅猛，由于持續(xù)不斷有新的競爭對手加入，后進(jìn)入的賣家生存空間遠(yuǎn)不如想象中的滋潤。“早期進(jìn)入速賣通平臺的賣家，同一批貨可能在任何一家平臺都‘吃得開’，可隨著行業(yè)競爭形勢的愈漸嚴(yán)峻，單純鋪貨的這種模式也需要入駐賣家具備一定深厚的電商操作經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)。缺乏電商知識的老板，有的開始逐漸運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，有的老板為了省時省力選擇了代運(yùn)營。”

胡理勇補(bǔ)充道，跨境電商賣家趨金逐利卻對運(yùn)營實(shí)操無計(jì)可施的現(xiàn)狀，給了代運(yùn)營商很大的生存空間。做跨境服務(wù)的這幾年，他們和阿里巴巴打了不少的交道，也多次獲得了速賣通官方優(yōu)秀服務(wù)商，蟬聯(lián)了多屆生態(tài)服務(wù)之星的榮譽(yù)稱號，跨平臺、跨類目的全方面運(yùn)營實(shí)踐也使他們積攢了豐富的電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。可逐漸的，望著爆單背后微薄的入賬工資，“替別人養(yǎng)肥孩子，餓壞奶媽”的遭遇，開始戳中胡理勇及其團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)心的痛處。

從代運(yùn)營中取經(jīng)，“養(yǎng)自己的親兒子”

長時間給賣家“陪跑”，讓胡理勇在圍觀跨境電商行業(yè)變革和平臺發(fā)展的過程中，練就了一雙“火眼金睛”。從早期的孵化到跨境電商的茁壯成長，他向雨果網(wǎng)講述了自己在這一過程中的心路歷程。

2013-2015年，賣家在這期間的賣貨形式普遍以“鋪貨”為主，市場亂象，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；從2016年開始，自主創(chuàng)業(yè)、三五成團(tuán)的賣家群體有向公司化、小組式發(fā)展的趨向，不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和電商公司開始孵化；2017年，品牌化、本土化席卷跨境電商行業(yè)，不僅是平臺加強(qiáng)了對品牌的準(zhǔn)入原則，賣家也開始生成品牌出海的共識。賣家有意識的在海外注冊商標(biāo)，設(shè)計(jì)了許多產(chǎn)品款式，且測完款后就大膽地備貨到海外倉。

基于跨境趨勢向好發(fā)展和已有行業(yè)資源的積累，胡理勇開始考察產(chǎn)品類目、孵化自主品牌打算加入跨境電商線上零售的出海陣營。他坦言：“多年代運(yùn)營和服務(wù)1688誠信通的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓我們積攢了不少跨境方面的資源和人脈，出于渠道便利和對速賣通的多年觀望，我們最終選擇入駐速賣通平臺。”

確認(rèn)好平臺及發(fā)展方向之后，選對產(chǎn)品類目開拓海外市場便成了胡理勇的工作內(nèi)容。“根據(jù)我們以往所沉淀的數(shù)據(jù)來看，泳裝行業(yè)其實(shí)是速賣通平臺GMV占比較大的行業(yè)之一。于是，攜手此前合作中結(jié)實(shí)的平臺官方講師和大客戶設(shè)計(jì)總監(jiān)，我們幾個人合作創(chuàng)業(yè)發(fā)揮各自的強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢，孵化了NATURE ARMOUR這個泳裝品牌，并于2018年3月份正式入駐速賣通平臺。”

起步較晚的胡理勇并不覺得錯過跨境電商發(fā)展的“黃金期”，相反地，資源、渠道和行業(yè)競爭相繼成熟，加速了他們品牌化、本土化的進(jìn)程。在他看來，做泳裝的人越來越多，競爭也越來越激烈。賣家一方面直接從市場上拿現(xiàn)貨完成品牌授權(quán)后銷售，一方面尋求強(qiáng)有力的供應(yīng)商，更加關(guān)注產(chǎn)品的款式和質(zhì)量，且近幾年跨境電商平臺及政策的變化，也監(jiān)督賣家重視本土化、品牌化運(yùn)營。所以，他們集中火力做子類目，打造自己的品牌，設(shè)計(jì)本土化產(chǎn)品，入駐海外倉，與此同時還做了亞馬遜、獨(dú)立站，多渠道打造品牌出海陣營。

“在我們不斷開發(fā)海外市場的同時，對各個國家的消費(fèi)者其實(shí)也在更新，例如當(dāng)?shù)貒业膫鹘y(tǒng)文化、風(fēng)土民情、購買習(xí)慣和消費(fèi)群體的差異，不斷刷新我們提供個性化、本土化服務(wù)的認(rèn)知和感觀。自主品牌的優(yōu)勢在于我們有市場的‘唯一款’，有獨(dú)特性、有品牌調(diào)性，這是那些‘倒買倒賣’拿貨貼牌的商家所不具備的。我覺得整個行業(yè)未來的趨勢是把‘中國制造’變成‘中國質(zhì)造’，最后變成‘中國創(chuàng)造’的過程，從有產(chǎn)品到有好的產(chǎn)品，變成擁有具有自己獨(dú)特性的、品牌賦能的高質(zhì)量產(chǎn)品。”胡理勇說道。

花200萬元冒險(xiǎn)推品牌，網(wǎng)紅變現(xiàn)靠譜嗎？

區(qū)別于剛?cè)腭v還不敢大展拳腳的賣家，入駐速賣通半年的NATURE ARMOUR便冒險(xiǎn)花200萬元冠名了一場網(wǎng)紅代言活動，出于什么原因讓他們在還未盈利的時候付出這么大一筆支出？

胡理勇告訴雨果網(wǎng)，舉辦這次活動源于品牌曝光、產(chǎn)品推廣的實(shí)際需求。當(dāng)跨境電商已經(jīng)發(fā)展到進(jìn)入“洗牌年”后，其實(shí)流量和渠道“坑位”大體上已經(jīng)是較為固定的了，如何另辟蹊徑打造品牌營銷往往需要考量賣家的內(nèi)功。“‘流量為王’是跨境電商從業(yè)者的心聲，也是我們品牌自創(chuàng)立之日起一直在摸索和研究的。為此在今年平臺大促前，我們聯(lián)合公司的數(shù)據(jù)部、視覺營銷部、市場策劃部以及運(yùn)營部門，開會確定了站外網(wǎng)紅引流量、帶貨的這種營銷模式。”

據(jù)悉，那場以“The Wave”為主題的網(wǎng)紅代言活動，是阿里巴巴全球速賣通與NATURE ARMOUR聯(lián)合打造的，以比基尼大賽為活動主題在速賣通站內(nèi)和Instagram等社交媒體上宣傳曝光。短短4天時間，10位網(wǎng)紅全程穿戴著NATURE ARMOUR提供的新品，通過各種游玩場景表現(xiàn)，在產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的前提下在平臺和各大社交媒體上完成產(chǎn)品營銷；使得他們不僅在短時間內(nèi)迅速增長了1萬+核心粉絲，還獲取了145萬+的用戶；活動期間的流量呈現(xiàn)十幾倍的增長，活動過后的流量導(dǎo)入也是源源不斷。“網(wǎng)紅自帶的帶貨屬性，也在店鋪鏈接和品牌名曝光期間為我們帶來了3-5倍的GMV增長，訂單數(shù)2500+，訂單成交額同比增長500%。我們相信隨著后續(xù)這10位網(wǎng)紅對我們品牌的進(jìn)一步曝光，產(chǎn)品訂單量會繼續(xù)增長。”胡理勇說道。

同樣是照搬這樣的模式，NATURE ARMOUR首次參加雙11、黑五大促的表現(xiàn)也較為突出，訂單量是日常店鋪成交量的4倍左右。“不僅僅是速賣通平臺，今年各大平臺的大促效果整體而言還是非常可觀的，看到了站外網(wǎng)紅的帶貨效果。不同的是，在籌備黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一前，基于網(wǎng)紅推廣和粉絲購買使用的真實(shí)反饋，我們新開發(fā)了好幾款針對粉絲實(shí)際使用需求的產(chǎn)品，不僅在新品發(fā)布會上引來了粉絲自主的關(guān)注和傳播，各國網(wǎng)紅在YouTube的網(wǎng)絡(luò)直播和在線互動等，也為大促的銷量成績埋下了伏筆。”

當(dāng)問及未來規(guī)劃及是否持續(xù)深耕網(wǎng)紅變現(xiàn)時，胡理勇表示：“網(wǎng)紅營銷具備精準(zhǔn)定位、強(qiáng)互動性、粉絲經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，較低的成本投入和較強(qiáng)的變現(xiàn)能力。且隨著未來跨境電商、移動互聯(lián)網(wǎng)及自媒體的進(jìn)一步興起，社交媒體達(dá)人和網(wǎng)絡(luò)紅人依托強(qiáng)大的粉絲基礎(chǔ)將在大眾傳媒時代脫穎而出，獨(dú)攬‘網(wǎng)紅’這面?zhèn)鞑傩缘钠鞄谩?019年，我們也將繼續(xù)應(yīng)用網(wǎng)紅這種營銷方式，繼續(xù)深挖主力市場并且開發(fā)出具有地方特色的高質(zhì)量產(chǎn)品，升級供應(yīng)鏈，在原創(chuàng)設(shè)計(jì)上加大投入。此外，有好產(chǎn)品的同時我們也會開設(shè)多個海外倉給予消費(fèi)者良好的購物體驗(yàn)。”

跨境賣家要如何“過冬”？2019年3月6日-7日，2019CCEE雨果網(wǎng)跨境電商選品大會打響開年第一槍，相約廣州國際采購中心1F，頭部賣家、行業(yè)大咖、平臺官方齊聚一堂，行業(yè)前沿資訊，大賣打法、思維，真知灼見、百家工廠、百萬SKU，為你備齊過冬“食糧”。