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與亞馬遜競爭,并不難,就看你會不會了。
在網上銷售商品而不與亞馬遜競爭幾乎是不可能的,那么自建站賣家到底要如何吸引更多的賣家來到你的網站呢?優質的服務和大量的專業知識儲備是必不可少的。
例如美國家具電商Wayfair,與亞馬遜相比Wayfair只能算一家小公司,但它在銷售床墊方面有更深入的專業知識,如下圖,它為消費者提供了比亞馬遜更多的產品選擇和過濾選項,使其獲得了消費者的青睞。
與亞馬遜的統一格式化頁面相比,Wayfai的網站頁面根據產品類別不同而不同,更加個性化,并且網頁中通常內含有大量的補充信息,能夠幫助購物者做出正確的購物選擇。
換句話說,小商家可以擁有亞馬遜所沒的專業知識和見解,來為購物者提供更好的購物體驗,讓購物者感覺網站是為他們而建的,而這就是小賣家的優勢。
改善用戶體驗
當然,并不是所有的小賣家都能為客戶提供良好的購物體驗。在這方面,許多B2B賣家常常選擇與用戶體驗團隊合作,但事實上這里有一個更好的方法——通過Google Analytics觀察用戶的購物行為,試著找出影響客戶購買的“摩擦”區域并進行改善。具體步驟如下:
步驟1:在Google Analytics中識別目標用戶。你可以在Google Analytics中根據用戶類型進行跟蹤,比如那些來自醫院和學校的訪客。進入Under Audience > Technology > Network > Service Provider,尋找你想要追蹤的訪客類型,如下圖是某B2B自建站追蹤來自醫院(Hospital)的訪客:
下圖是追中來自學校(School)的訪客:
此外,你還可以創建特定的追蹤類型,創建后Google Analytics報告將顯示這些訪問者的相關信息。Users Flow(用戶流)報告在這方面尤其有價值。賣家可以看到訪問者來自哪里,他們通過什么途徑完成訂單,以及他們在哪個環節離開你的網站的。賣家可以利用這些信息來評估網站的用戶體驗情況。
步驟二:檢查網站搜索情況。根據上述例子,來自醫院的訪客到谷歌后,第一個交互行為是對網站進行搜索,這表明他們沒有立即尋找他們要的東西。他們總共進行了兩次搜索,一次在谷歌,一次在網站上。但數據顯示(Behavio> Site Search> Usag),來自醫院的“網站搜索訪問”并沒有產生銷售。
面對這種情況賣家就需注意并采取行動了,通常有兩個選擇:1、改進網站搜索;2、改進用戶體驗,避免訪問者一直要通過搜索尋找你的產品。
改進用戶體驗是根本的,你可以進入 Behavior > Site Search > Search Terms,查看來自醫院訪客在網站搜索時使用的單詞和短語,了解他們感興趣的產品,并檢查自己的網站,這些產品是否展示的不那么明顯,較難找到。
針對產品較難被發現這一問題,你可以把這些熱門用戶搜索歸為一類,創建鏈接顯示在網站的導航欄中,方便訪客尋找。對于一些產品類別豐富、且受眾群體各異的自建站,僅僅通過搜索詞了解訪客需求,來提高產品的可見性是不夠的。
你可以在網站中根據產品所面向的群體不同,如來自醫院的訪客、學校的訪客、企業訪客等,建立過濾器,然后根據用戶選擇的行業,結合你了解的關鍵詞,并推薦相關產品。例如,當用戶選擇醫院類別時,你可以向其推薦報告中最流行搜索詞指向的產品。
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