自2000上線以來，亞馬遜一舉成為了全球最大的電商平臺。亞馬遜在2005年推出了Prime會員計劃和Prime Day大促活動，在2006年推出了FBA（Fulfillment by Amazon，亞馬遜物流中心）服務(wù)，這些項目無一不加速了其全球化擴張的業(yè)務(wù)版圖。目前亞馬已經(jīng)成為了數(shù)百萬在售品牌、賣家和消費者的在線零售交易平臺。

在亞馬遜平臺剛上線時，主要賣家是一些經(jīng)銷商賣家。隨后一些擁有實體店或電商網(wǎng)站的零售商為了進一步擴大自己的市場份額而選擇入駐該平臺。由于多年來和供貨商的合作關(guān)系，這些經(jīng)銷商擁有數(shù)千個不同品牌的資源。其中一些完全依賴于代發(fā)貨，允許零售商從分銷商的倉庫中完成客戶訂單，而不是自己的倉庫。

亞馬遜的“黃金購物車”buy box就是為這些經(jīng)銷商賣家設(shè)計的。由于這些經(jīng)銷商可能銷售相同的產(chǎn)品，“黃金購物車”為同一產(chǎn)品挑選了最便宜的價格，這一“低價導(dǎo)向”也導(dǎo)致了亞馬遜平臺上賣家的價格戰(zhàn)。目前許多賣家正在努力平衡庫存的同時，同時保持健康的盈利方式。

五年前，這種情況發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變。對低利潤率和激烈競爭不滿的賣家開始尋求解決辦法——非競爭性銷售。這將賣家格局推向兩個方向：與品牌建立獨家協(xié)議的賣家和創(chuàng)建自有品牌的賣家。前者是賣家作為品牌產(chǎn)品在亞馬遜上的獨家經(jīng)銷商，后者是銷售自有品牌和產(chǎn)品的第三方賣家。

當(dāng)前，隨著亞馬遜的不斷拓展擴張，其賣家入駐速度已經(jīng)超乎想象，據(jù)2017年新賣家入駐數(shù)據(jù)顯示，約有1001210名新賣家入駐亞馬遜全球12個站點，平均每天有2997個新賣家入駐，每小時有124個，每分鐘有2個。2018年賣家入駐速度相較2017是有過之而無不及。

本文將通過四組數(shù)據(jù)盤點亞馬遜賣家的運營現(xiàn)狀，幫助賣家更好的比對自己的狀況，進行調(diào)整或改善。

1、主營單一品牌的賣家比重不斷攀升

（2016年-2018年亞馬遜主營單一品牌的賣家占比）

通過上圖的數(shù)據(jù)可知，兩年內(nèi)，亞馬遜單一品牌經(jīng)營的賣家占比從46%增加至了58%。這項研究關(guān)注的是亞馬遜上的前一萬名賣家，因為我們相信他們代表了平臺的總體趨勢。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商賣家的在售目錄中或許涵蓋了數(shù)百個品牌，但這些產(chǎn)品都只是目錄中的一小部分。另一方面，擁有自營品牌的第三方賣家更傾向于主營自己的單一品牌。在未來，主營單一品牌將會成為亞馬遜賣家的銷售趨勢。

隨著入駐平臺的賣家越來越多，品牌管理和廣告宣傳的重要性也導(dǎo)致了賣家主營單一品牌的局面。管理數(shù)百個品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商賣家無法像主營單一品牌的賣家一樣進行品牌推廣，其廣告經(jīng)費的有效利用率也會因此降低。同時，一個擁有數(shù)百個品牌的賣家與其他品牌競爭buy box時，他們將在廣告上花更少的錢。當(dāng)前，有許多品牌以賣家身份入駐了亞馬遜，而并非作為平臺的供貨商進行批量售賣給亞馬遜或其它賣家。

2、在售產(chǎn)品種類少于100種逐漸成為主流趨勢

（2016年-2018年亞馬遜在售產(chǎn)品數(shù)量少于100件的賣家占比）

上圖顯示了2016年至2018年在售產(chǎn)品數(shù)量少于100種的賣家數(shù)比重從34%增長至了42%，這恰巧也從側(cè)面證實了第一組數(shù)據(jù)的結(jié)論。尤其是一些品牌自營賣家，其在售商品數(shù)目通常在100以下，而經(jīng)銷商賣家的在售產(chǎn)品數(shù)則相對較多。

然而平臺趨勢卻表明經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況并不樂觀。近年來在平臺上經(jīng)營狀況較為良好的，通常是有自營品牌的賣家或是品牌獨家授權(quán)的賣家。

隨著全球Prime會員數(shù)量的不斷增加（目前人數(shù)已超過1億），不少賣家因此需要提供Prime服務(wù)，而這意味著賣方需要使用FBA服務(wù)才能達(dá)成服務(wù)要求。賣家也可以選擇不提供Prime服務(wù)，但這意味著與絕大多數(shù)Prime會員失之交臂。當(dāng)提供Prime服務(wù)成為平臺上大多數(shù)賣家的趨勢時，亞馬遜電商生態(tài)需要再次迎來升級和轉(zhuǎn)變。

3、使用FBA服務(wù)的賣家不斷增加

（2016年-2018年亞馬遜使用FBA服務(wù)的賣家占比）

上圖數(shù)據(jù)顯示，使用FBA服務(wù)的賣家數(shù)占比從20416年的53%增加至2018年的68%。這意味著大多數(shù)平臺賣家都在融入亞馬遜的Prime體系和“飛輪效應(yīng)”一般的發(fā)展態(tài)勢。

不斷增長的FBA服務(wù)使用率也是全球賣家參與度提升的結(jié)果。調(diào)查顯示，國際賣家的FBA服務(wù)使用率高于所有賣家的平均使用率。據(jù)悉，F(xiàn)BA服務(wù)支持境外賣家在對美國消費者運輸時不受運輸時長過長的懲罰。而對消費者而言，也無需擔(dān)心使用FBA服務(wù)賣家的地理位置。

4、中國賣家比重逐漸上升

（2016年-2018年亞馬遜英國站中國賣家占比）

中國賣家在亞馬遜國際賣家中占比最高。如上圖所示（英國站數(shù)據(jù)），中國賣家占比從2016年的19%上升至2018年的32%。而中國賣家大多數(shù)都是自營品牌而非作為經(jīng)銷商賣家，但遺憾的是這些產(chǎn)品中部分存在安全和假冒問題。

與此同時，除了不斷加入的國際賣家外，美國本土賣家也不斷入駐亞馬遜。這意味著電商競爭全球化已經(jīng)成為了不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。不論是哪個地區(qū)和市場，電商賣家都面臨著前所未有的競爭。

總結(jié)

亞馬遜的快速發(fā)展得益于其不斷增強的影響力以及平臺服務(wù)的全面發(fā)展。這也意味著賣家需要隨之作出調(diào)整和改變，從產(chǎn)品類型到品牌關(guān)系管理甚至是訂單交付，都是每個賣家需要一一攻克的環(huán)節(jié)。

在過去的五年里，亞馬遜的變革速度再次加快。面對愈發(fā)激烈的全球賣家競爭、Prime會員的使用率大幅提升等變化，許多賣家都調(diào)整了自己的經(jīng)營戰(zhàn)略。頂級賣家的經(jīng)營要點日益復(fù)雜化，但無論如何，在面對市場變化和平臺變革時，這些賣家都作出了不一樣的積極調(diào)整和應(yīng)對措施，這也是他們?nèi)〉贸晒Φ囊淮笤颉?